En el ejercicio 2022-2023, Greenyard siguió desarrollando y reforzando ulteriormente sus relaciones integradas con clientes con importantes minoristas europeos. Tuvimos la oportunidad de hablar con Charles-Henri Deprez, Managing Director de Greenyard Fresh, y Philip Ditchfield, Supply Chain Expert de Greenyard Fresh. ;En tiempos de inflación y escasez de productos, nuestro excepcional modelo de negocio he demostrado una vez más su valía.
Con su modelo de relaciones integradas con clientes, Greenyard ha sido pionero en la implementación de un modelo de negocio realmente único en el sector de las frutas y verduras. La idea fundamental en la que se basa el modelo de relaciones integradas con clientes es liberar de toda carga a los minoristas de la categoría de las frutas y verduras mediante la creación de una cadena integral que incremente la calidad y garantice la disponibilidad. Este planteamiento holístico también permite a las partes eliminar de la cadena costes significativos. Greenyard ofrece una gama completa de productos, durante todo el año, y plenamente en línea con el posicionamiento de marca de cada minorista. En función de las necesidades específicas de los minoristas, podemos elaborar un menú completo de servicios de valor añadido, entre ellos, logística, envasado, maduración y entregas directas en el punto de venta.
Las ventajas para los minoristas están claras. “Nosotros eliminamos la inseguridad y volatilidad del suministro para los minoristas y les ofrecemos una conexión directa con nuestra red mundial de agricultores,”, apunta Charles-Henri Deprez. “Pero, sobre todo, a través de nuestro conocimiento de los productos y nuestros conocimientos expertos, les permitimos destacar realmente sobre sus competidores en una de las categorías más importantes para los consumidores actuales.
Únicos en el sector de las frutas y las verduras
Philip Ditchfield, que trabajó en el campo de la gestión de la cadena de suministro durante muchos años antes de incorporarse a Greenyard, observa varios paralelismos con lo que está sucediendo en otros sectores. ;Existe una tendencia clara y consolidada en muchos sectores a pasar de limitarse a negociar precios a crear asociaciones integradas, en las que los proveedores y clientes unen sus fuerzas para optimizar su cadena de valor. Pero nuestro modelo de relaciones integradas con clientes sigue siendo realmente único en el contexto de las frutas y verduras.
En nuestro sector se producen muchas buenas e inteligentes negociaciones, a ambos lados de la cadena”, continúa. “Pero, para ser honestos, realmente no hay tanto margen de juego en lo que a frutas y verduras frescas se refiere. Está claro que conviene trabajar juntos por reducir los costes sin un valor añadido que se generan en la cadena, dado que esto beneficia a todo el mundo.
Greenyard lleva muchos años defendiendo un modelo movido por la demanda para mejorar la eficiencia y reducir el despilfarro en las cadenas de suministro de las frutas y verduras. “Hace falta transparencia y una mente abierta para compartir información que las partes negociadoras en un modelo transaccional nunca compartirían,”, afirma Charles-Henri Deprez. “Un buen ejemplo de ello es la planificación de promociones. De nada sirve lanzar una promoción para la coliflor cuando hay poca oferta y los precios son elevados. Puede parecer de sentido común, pero los minoristas suelen considerar las frutas y verduras como si fuesen productos industriales, cuando está claro que no lo son.”
Este planteamiento movido por la demanda también tiene un efecto beneficioso en la calidad de los productos que acaban en los estantes. “Trabajamos con productos frescos que tiene una vida útil limitada: en cuanto se cosechan, el tiempo que pasa es crucial”, explica Philip Ditchfield. “No puedes almacenar tomates frescos durante semanas en un almacén igual que harías con el papel higiénico. Es fundamental mantener una colaboración estrecha a fin de crear una previsión exacta que, a su vez, permita al minorista llevar los productos a los estantes cuando estén en su momento de máxima frescura, algo crucial para ofrecer una experiencia óptima al consumidor. Creo que este también es uno de los motivos por los que vemos que muchos de nuestros clientes que participan en nuestro modelo de relaciones integradas con clientes presentan un rendimiento superior al del mercado.”
Charles-Henri Deprez señala otro factor que está aumentando la concienciación desde el punto de vista minorista. “En los primeros meses de 2023, hemos sufrido graves desabastecimientos en el mercado de coliflor, pimientos y varias otras verduras debido a las malas condiciones meteorológicas en el sur de Europa,” explica. “Cuando muchos minoristas a duras penas conseguían llenar sus estantes, se dieron cuenta de que, quizás por primera vez en décadas, existe la posibilidad de que no sean capaces de obtener el producto en cuestión.
Greenyard fue capaz de contrarrestar estos desabastecimientos gracias a la posición única que hemos construido durante los últimos 40 años. “En primer lugar, está nuestra escala mundial. Nosotros trabajamos codo con codo con agricultores de todo el planeta, lo cual nos permite ser ágiles y cambiar rápidamente de región para asegurar el abastecimiento de productos agrícolas. No dependemos de una o dos regiones nada más. Esto, sumado a nuestro compromiso de invertir en las relaciones a largo plazo con nuestros agricultores, nos permitió garantizar el suministro de productos agrícolas para nuestros clientes, incluso en tiempos difíciles.
El mercado se está despertando
Mientras tanto, el modelo de relaciones integradas con clientes de Greenyard está ganando terreno en el mercado, dando lugar a un crecimiento de las consultas y del interés por parte de los minoristas, incluidos los minoristas de descuento y otros agentes de la industria. A principios de 2023, el grupo minorista alemán Dohle Trading, al que pertenecen los supermercados alemanes HIT, decidió iniciar un modelo de relaciones integradas con clientes con Greenyard Fresh Germany. “Actualmente somos el único proveedor de la cadena de suministro dentro de la categoría de las frutas y verduras para más de 100 establecimientos minoristas en Alemania. La nueva asociación no sólo acabará con la complejidad en sus cadenas de suministro, sino que además reforzará ulteriormente su sólida marca en el mercado alemán,”, comenta Charles-Henri Deprez.
Desde el punto de vista histórico, muchos minoristas han surgido de organizaciones de compras que combinan la capacidad de gasto de diferentes establecimientos comerciales para obtener mejores condiciones de los proveedores. Hoy en día, el mundo está cambiando. “Los minoristas progresistas se dan cuenta de que su competencia no son sólo los demás minoristas con locales físicos, sino también las «Amazon» de este mundo: empresas extremadamente basadas en los intereses del cliente. El futuro está del lado de los minoristas que concentran todos sus activos en el cliente y que dejan los aspectos relativos al suministro en manos de expertos de confianza que ofrezcan un servicio integral, capaces de liberarles de esa carga en todos los aspectos”, concluye Charles-Henri Deprez.