Greenyard a, au cours de l’exercice 2022-2023, continué à développer et renforcer ses Relations intégrées avec de grands détaillants européens. Nous en avons discuté avec Charles-Henri Deprez, Managing Director de Greenyard Fresh, et Philip Ditchfield, Supply Chain Expert chez Greenyard Fresh. « En ces périodes d’inflation et de pénuries de produits, notre modèle commercial unique a une fois de plus démontré son efficacité. 

Avec son modèle de Relations intégrées avec les clients (ICR), Greenyard a inventé un modèle commercial vraiment unique dans le monde des fruits et des légumes. L’idée centrale des ICR est de libérer totalement les distributeurs de la catégorie fruits et légumes en créant une chaîne de bout en bout transparente qui améliore la qualité et assure la disponibilité. Cette approche globale permet également aux parties de supprimer des frais non négligeables de la chaîne. Greenyard propose une gamme complète de produits, toute l’année, parfaitement conforme au positionnement de marque de chaque détaillant. En fonction des besoins particuliers du distributeur, nous pouvons mettre au point un ensemble de services à valeur ajoutée incluant la logistique, l’emballage, le mûrissement ou des livraisons directement en magasin.

Les avantages pour les distributeurs sont évidents. « Nous soulageons les distributeurs de l’insécurité et de la volatilité de l’approvisionnement, tout en leur offrant une connexion directe à notre réseau mondial de producteurs », rappelle Charles-Henri Deprez. « Mais surtout, nos connaissances des produits et notre expertise leur permettent de véritablement se démarquer de leurs concurrents sur l’une des catégories les plus importantes pour les consommateurs d’aujourd’hui »


Unique dans la filière fruits et légumes
Philip Ditchfield, qui a travaillé de nombreuses années dans la gestion de la chaîne d’approvisionnement avant de rejoindre Greenyard dresse plusieurs parallèles avec la situation dans d’autres secteurs. « Dans de nombreuses industries, il y a une tendance claire et bien établie à l’abandon d’une position consistant à simplement négocier les prix en faveur de la création de partenariats intégrés, où les fournisseurs et les clients mettent leurs forces en commun pour optimiser leur chaîne de valeur. Cependant, notre modèle ICR est vraiment unique dans la filière fruits et légumes. »

« Notre secteur compte beaucoup de négociateurs chevronnés et avisés, des deux côtés de la chaîne », poursuit-il. « Mais pour être franc, il n’y a pas tant de marge que ça avec les fruits et légumes frais. Travailler de concert pour réduire les coûts qui n’apportent aucune valeur sur la chaîne, c’est une évidence qui génère des avantages pour tous. »

Cela fait de nombreuses années que Greenyard défend un modèle s’appuyant sur la demande afin d’améliorer l’efficacité et de réduire les déchets dans les chaînes d’approvisionnement de fruits et de légumes. « Transparence et sincérité sont les maîtres-mots à l’heure de communiquer des informations que les parties négociatrices d’un modèle traditionnel garderaient pour elles », souligne Charles-Henri Deprez. « Le planning des promotions en est un bon exemple. À quoi bon faire une promotion sur les choux-fleurs quand l’offre est faible et les prix élevés. Ça semble logique, mais les détaillants considèrent très souvent les fruits et légumes comme des produits industriels alors que ce n’est clairement pas le cas. »

Cette approche qui s’appuie sur la demande a aussi des effets positifs sur la qualité des produits qui arrivent en rayon. « Nous travaillons avec des produits frais qui ont une durée de conservation limitée. L’horloge commence à tourner dès la récolte », explique Philip Ditchfield. « Impossible de stocker des tomates fraîches pendant des semaines dans un entrepôt comme s’il s’agissait de papier toilette. Une étroite collaboration est essentielle pour faire des prévisions fiables qui permettent au détaillant de mettre les produits en rayon au moment où ils sont le plus frais, un point fondamental pour offrir une excellente expérience aux consommateurs. Je pense que c’est aussi une des raisons expliquant pourquoi un grand nombre de nos clients impliqués dans notre modèle ICR enregistrent de meilleures performances que le marché. »

Charles-Henri Deprez pointe un autre facteur qui a davantage sensibilisé les acteurs côté détaillants. « Dans les premiers mois de 2023, nous avons connu de graves pénuries de chou-fleur, de poivrons et d’autres légumes à cause des mauvaises conditions climatiques dans le sud de l’Europe », explique-t-il. « Alors que de nombreux détaillants rencontraient des difficultés pour remplir leurs rayons, ils ont réalisé, peut-être pour la première fois depuis des décennies, qu’il était possible que le produit vienne à manquer. »

C’est grâce à la position unique créée ces 40 dernières années que Greenyard a réussi à contrer ces pénuries. « Tout d’abord, notre portée internationale. Nous travaillons en étroite collaboration avec des cultivateurs à travers le monde, ce qui nous permet d’être agiles et de changer rapidement de région afin de sécuriser la production. Nous ne sommes pas dépendants d’une ou deux régions. Ajoutons à cela notre volonté d’investir dans des relations pérennes avec nos producteurs qui nous a permis de sécuriser les produits pour nos clients, même en plein cœur de la tempête. »

Le réveil du marché
Parallèlement, le modèle ICR de Greenyard gagne clairement du terrain sur le marché, entraînant une multiplication des demandes et manifestations d’intérêt des détaillants, dont des discounters et d’autres acteurs du secteur. Début 2023, le détaillant allemand Dohle Trading Group, le groupe derrière les supermarchés HIT, a choisi de participer à un modèle ICR avec Greenyard Fresh Germany. « Nous sommes maintenant le seul partenaire chaîne d’approvisionnement de la catégorie fruits et légumes pour plus de 100 magasins allemands du client. Ce nouveau partenariat va non seulement simplifier sa chaîne d’approvisionnement, mais aussi asseoir sa marque sur le marché allemand », indique Charles-Henri Deprez.

Historiquement, de nombreux détaillants sont issus de centrales d’achat qui regroupent le pouvoir d’achat de différents magasins afin d’obtenir de meilleures conditions auprès des fournisseurs. Mais aujourd’hui, le monde change. « Les détaillants avant-gardistes réalisent qu’ils ne sont plus uniquement en concurrence avec d’autres détaillants physiques, mais aussi avec les Amazons du secteur, des entreprises extrêmement centrées sur les clients. L’avenir appartient aux détaillants qui concentrent toutes leurs forces sur le consommateur et confient les questions de chaîne d’approvisionnement à des experts de confiance pour l’ensemble de la gamme, qui sauront les décharger complètement », conclut Charles-Henri Deprez.